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建行個人金融部副總經理宋佐軍:堅守初心,擁抱變革,開啟銀保新時代

2019-04-03 06:40:28 金融理財2019年3期

2019年1月15日,由《金融理財》雜志社、易趣傳媒聯合北京農商銀行主辦的“2018年度第九屆中國金融創新與發展論壇暨‘金貔貅獎頒獎盛典”于北京·京都信苑飯店拉開帷幕。本次盛會的主題為“變革的力量”,匯聚金融各個領域內多位資深從業人員和專家學者,從大資管轉型升級、銀保合作兩個維度,共同探討中國金融創新與發展之路,中國建設銀行個人金融部副總經理宋佐軍受邀參加論壇并發表了精彩的演講。

他指出,當前已經進入了新時代,銀保合作也進入了新時代,新時代需要新作為。站在銀行零售看,作為銀保市場的重要參與者和建設者,首先,還是要不忘初心,堅持以客戶為中心;其次,要回歸本源,堅持風險保障職責;第三,深度融合,開拓銀保的新模式;第四是科技賦能,打造新增長動能。要借助金融科技的力量,為銀保業務創造更加強大的技術支撐,要催生新的合作生態。

回顧過去20多年的銀保合作之路

回顧過去,就是要解決怎么看的問題,如何看待銀保合作?

銀保合作已經走過20多年,宋佐軍認為,回顧這20多年走過的路是很有必要的。20多年的銀保合作,可謂碩果累累,從最初的蹣跚起步到目前的多維協同,全面合作。

在業務模式方面,從傳統的協議代銷,到目前穩定的合作伙伴和聯盟生態,銀行業和保險業已經是密不可分,而且是彼此成就。

在合作領域方面,從單一的業務,發展為包括托管、投資、融資、結算等多個領域的全面合作,范圍不斷擴大,深度不斷擴展。

在業務規模方面,從20多年前的零起步,經歷了十億級、百億級到現在萬億級的規模,年復合增長率超過46%,銀保渠道成為大多數保險公司的主力渠道之一,代理保險產品也成為銀行方面主力中間業務產品之一。

在合作產品方面,產品從短期的產品起步,到分紅險、萬能險、中短期存續期的產品,再到現在長期儲蓄和保障保險產品,為我們的客戶提供更加豐富的保障服務。這是簡單回顧一下過去。

把握現在五大因素影響銀保業務發展

把握現在。就是要解決怎么判斷的問題,具體而言,就是如何判斷銀保合作?

宋佐軍表示,銀保合作逐漸走向深入。當前銀保的合作正走向新階段,這個階段的主題就是變革。此外,他總結到,有五個方面的因素正在影響和悄然改變銀保的業務發展。

第一是經濟轉型的機遇。從服務實體經濟實需出發,金融是實體經濟的血脈,需要銀行業與保險業回歸本源,發揮各自優勢、資源整合互補,承載重要的使命。隨著城鎮化加快,現在城鎮化率接近60%,改革開放40年,老百姓過上了好日子,財富隨之積累,日益增長的美好生活需要,越來越需要保險和銀行服務。老齡化也在加劇,現在每年新增老齡人口超過1000萬,預計到2050年達到人口的三分之一以上,但是目前市場供給缺口大,專業化不足,養老保險產品成長空間巨大。從健康角度,健康中國戰略正在持續推進,人民的健康需要政府和市場各方協同發力,商業健康保險作為其中最活躍的市場因素,也是將來推動健康中國戰略的重要工具。

第二是監管政策的調整。去年銀監保監合并,銀保統一監管的格局應該為銀保市場走向全面融合創造了條件,銀保的合作升級也是迫在眉睫,勢在必行。政策層面,稅優健康保險、稅延養老保險陸續推廣,進一步激發行業活力,商業保險已經成為社會保障體系的重要支柱。從監管方面,“保險姓保、回歸本源”,要求規范市場。產品層面,是回歸保障,不斷調整和優化業務結構,期交類、長期類和保障類產品將逐漸成為產品需求的主流。

第三是客戶偏好的變化。一方面國民保險保障意識持續提升,從銀行零售視角來看,越來越多的零售客戶需要平衡“現在”與“未來”的人生關鍵保障,提早謀劃未來、防范意外、抵御風險,需要平衡收益性、風險性和流動性,保障保險越來越成為客戶的基礎必備產品。從保險產品滲透率分析,經常拿著大陸跟臺灣相比,壽險產品滲透率大陸不到3%、臺灣是18%,從銀行零售數據來看,大眾、大眾富裕、富裕、高凈值等不同層級客戶的保險需求是不同的,滲透比率是持續提升的,比率高的已經接近40%,比率低的確實不到5%。要從機遇的角度看,應該說不同分層、大量客戶的需求都沒有滿足,潛力巨大。客戶的偏好也在發生變化,從銀行零售視角來講,零售客戶金融需求在不斷的綜合化,客戶不僅僅是想獲得單一的健康保障、投資收益和資產增長,更注重整體配置和財富管理,通過有效的規劃,管好他的財富,用好他的財富,守好他的財富,傳承好他的財富,需要銀行和保險能夠提供一站式的金融服務,享受一攬子的綜合解決方案。從這個意義來講,宋佐軍覺得有很大提升空間,客戶包括保險在內的資產配置和財富管理的需求,遠遠沒有得到滿足。

第四是移動互聯的力量。這幾年互聯網發展很快,尤其是移動互聯。移動互聯的出現,從銀行零售的視角來講,使零售產品、保險產品更容易觸達客戶,尤其是大眾客戶,無論是銀行產品還是保險產品,都不應該再是高凈值客戶的專利。更多從大眾客戶長尾客戶的角度來講,應該更享受到保障保險的服務。尤其是80后90后甚至00后作為新生力量,他們的思維方式和消費習慣,也在改變著我們,他們更加注重金融服務的客戶體驗。所以如何理解、用好移動互聯的力量,把大眾客戶長尾客戶服務好,為這代人提供銀保合作的方式,應該說也是影響深遠。所以在移動互聯網時代,線上線下融合,提供全天候有溫度的銀保服務,確保端到端、全觸點、全旅程的客戶體驗,是非常關鍵的因素。

第五是金融科技的崛起。金融科技的重要性日益凸顯,大數據、人工智能、機器學習、神經網絡等技術與金融業的結合更加緊密,催生經營模式的重構。作為金融科技,它一端連接供給,一端連接需求,一方面要深刻改變消費者的行為習慣,帶動保險消費需求的升級,另一方面推動銀保商業模式的升級,我們的價值紙張要轉向深入洞察客戶需求,數據挖掘商機,智能推薦適配產品,助力因人而保、個性定制,推動整個行業變革迭代發展。

展望未來守住銀保合作的初心

展望未來。就是要解決怎么辦的問題,回答銀保合作未來怎么辦。

當前的大環境是新時代,銀保合作也進入新時代,新時代需要新作為。作為銀行零售視角,作為銀保市場的重要參與者和建設者,首先,還是要不忘初心,堅持以客戶為中心。市場在變、政策在變、客戶在變、技術也在變、模式也在變,但是銀保合作的初心不能變,就是要保證人民群眾的美好生活,讓客戶享有一站式便利的快捷的銀保服務。因為只有以客戶價值為核心,以客戶需求驅動銀保服務的供給,提供全面的金融解決方案,為客戶創造價值,才能贏得客戶的信賴,才能贏得未來。無論未來市場環境、技術手段怎么變化,我們都不應該離開滿足客戶需求這個原點,都不應該背離銀保業務發展這個初心。

其次,要回歸本源,堅持風險保障職責。保險是有別于銀行的行業,有銀行業所沒有的保障和風險轉移本質。過去10多年,短期躉交型、類理財的保險產品為銀保業務合作貢獻了力量,但卻離保險回歸保障的初衷越來越遠。從銀行零售視角觀察,我們堅定不移發展保障型的保險,八年前就提出銀保轉型發展之路,持續推動向長期儲蓄和保障類產品的轉變,這條路雖然很艱辛,但是我們走得很堅定,期繳類保障保險占比已達到16%以上,服務客戶已是千萬級。希望有更多的銀行業同仁沿著這條道路,與更多的保險業的同仁一道,共同砥礪前行,共同為更多的客戶提供真正的保障保險服務,讓保障類保險成為零售客戶資產配置和財富管理的基礎產品、美好生活的重要保障,為個人和家庭提供更加全面的資產負債管理服務。

第三,深度融合,開拓銀保的新模式。做零售業務更多是要從客戶視角出發,零售客戶需求越來越多樣化和綜合化,所以客戶綜合解決方案必不可少。但是現在的分業經營體制,自己的產品無法滿足客戶,要開拓新的模式。新的模式是共贏的模式,無論是銀行業還是保險業,如果只是一家好、單方贏就不是好模式。建議銀保雙方共同探索銀保深度融合的商業模式,共同打造銀保合作的生態系統,共同構建和延伸客戶關系鏈條、交易鏈條、資金鏈條、價值鏈條,實現更深層次的合作共贏,發揮銀保合作的獨特價值。在為客戶創造價值的同時,我們也會共同創造價值、分享價值。

同時,宋佐軍認為好的商業模式還需要深深的介入到客戶的價值鏈中,需要好的場景式、嵌入式的服務,這需要銀保深化協同,順應數字化、移動化的趨勢,加強在場景化、客群化、流程嵌入、綜合服務方面的合作,來共同探索在客戶共享、數據共享、服務共享、權益共享、渠道共享等方面的共享機制,將復雜的銀行服務和保險服務融入到客戶場景和交易價值的鏈條中,用最簡單的方式呈現在客戶面前,讓銀行保險服務變得觸手可得,可視可得。需要銀保合作雙方共同探索開放或打通雙方的用戶體系和賬戶體系,實現客戶交叉引流,服務輸出和權益共享,共同實現各自金融服務輸出與客戶關系的沉淀,從而對行業賦能,獲得更廣闊的發展空間。

第四是科技賦能,打造新增長動能。要借助金融科技的力量,為銀保業務創造更加強大的技術支撐,要催生新的合作生態。建議銀保雙方共同拿出資源,共同集結雙方投研團隊的專家智慧,共同探索打造資產配置和財富管理的平臺,或者實現雙方各自平臺的互通,共同構建、雙向開放資產配置的產品目錄,整合各自的智能投顧、智能保顧、現金流管理等平臺或模型,運用先進的工具和算法,包括各自的智能客戶畫像,共同洞察客戶,挖掘客戶潛在的需求,將客戶經理高度專業化的“人”與金融科技的“智”相結合,為零售客戶提供更可靠的資產配置、財富管理和風險保障的解決方案,打造最佳客戶體驗,為更多家庭提供更全面、更好用、更專業、更智慧的服務,共同服務客戶價值創造。

保險是最具人文關懷的產業。作為銀行零售方,有幸能夠參與保險這項偉大的事業中,愿意共同為銀保合作的繁榮而努力,共同為保障人民美好生活而前行。這是一個變革的時代,也是一個充滿機遇的時代,但是我相信只要我們不忘初心,攜手共進,因勢而變,銀行保險的合作就將實現高價值高質量的發展。

銀行保險的發展任重而道遠。理想很豐滿,現實很骨感。但宋佐軍認為,只有相信,才會看見;只要努力,定會看見!“實現讓百姓過上美好生活的偉大夢想,需要銀行和保險共同奮斗。衷心的祝愿銀保合作的未來更加美好。”

金融理財 2019年3期

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